OFERTAS. WIN-WIN-LOSE??

Todo proceso o interacción en el mercado debe estar orientado a lograr un efecto “win-win” (ambos actores ganan); el asunto es cómo se reparten la utilidad. Una relación completamente asimétrica solo trae consigo una profunda insatisfacción de la parte “perdedora” y tarde o temprano ésta pasará “factura” al mercado.
En los últimos años, ha surgido un nuevo actor en el mercado y que interrelaciona la oferta y la demanda de bienes y servicio vía “precios rebajados”. Son empresas que ofrecen increíbles ofertas que permiten a los consumidores acceder a nuevos productos que desean consolidarse en el mercado, empresas de servicios que buscan ampliar su base de clientes, entre otros.
Toda empresa proyecta un nivel de ventas y en base a éste, invierte en promoción un porcentaje de las ventas totales; sin embargo con este “nuevo sistema de ventas en base a ofertas”, tiene una nueva forma de promoción que a decir de las empresas que intermedian éstas, solo se invierte en promoción (a través un porcentaje de la venta que se da a los intermediarios) cuando se hace efectiva la venta. Qué aporta la intermediaria? un mercado potencial de consumidores a quienes le hacen de conocimiento las ofertas existentes; el consumidor gana porque puede acceder a bienes o servicios que en muchos casos no podría consumir a precios “al 100%” y la empresa que vende bienes o servicios “ganaría” nuevos clientes. Sin embargo esto último es un poco discutible.
A nuestro entender se está creando un mercado de ofertas que en un mediano plazo se vuelve “infinito” y nada garantiza que el consumidor vuelva a comprar a la empresa ofertante y más bien busque “otra empresa” que ofrezca un producto o servicio similares con precios de “oferta”.
¿Qué podría pasar entonces? Qué la empresa vendedora no solo sacrifique “margen de utilidad” sino incluso “venda a pérdida” y por más que ofrezca calidad, el cliente no repita la compra y busque productos sustitutos en oferta. En este caso el triángulo “comprador-intermediario-vendedor” produce un resultado “win-win-lose” o sea el intermediario gana porque cobra su comisión que es un porcentaje del precio de venta; el consumidor obtiene un bien o servicio que satisface una necesidad y el vendedor pierde pues no solo lo hace en el momento de vender sino que no gana un nuevo cliente.
En todo caso creemos que el consumidor merece un estudio más detallado y evaluar su comportamiento de compra y si el hecho de repetirla está en función del producto o del precio. Si esto se da en función del precio, de hecho participar en este triángulo a no dudar no será beneficioso para la oferta.
Para el sector turismo, este tipo de ofertas funciona en “temporada baja” para hoteles por ejemplo, pues antes de tener vacías las habitaciones, es preferible “venderlas” incluso con descuentos importantes o para el caso de ofertas “last minute” (vuelos o pasajes en bus). No obstante no es lo mismo para actividades o programas donde se tiene que afrontar una serie de costos y que finalmente a “precios de oferta” no se lleguen a cubrir; máxime si se organizan programas para grupos y no solo se venda con “descuento” sino que no se llegue a cubrir un mínimo de participantes que hagan viable el evento.
Ofertas sí, pero no todas las partes se pueden beneficiar. Hay que ver muy puntualmente cada caso para que todos ganen; sea en el corto, mediano o largo plazo.